营销觉醒: 袁清南京开年演讲的企业生存法则

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发表·辛夏港滨

  元月5日,南京东台商会年会盛典举行。应邀从北京赶来的袁清,做了《奔跑在“大周期”,追梦为“确定性”》的主旨演讲,这位五六天前荣膺“中国百强讲师”第一名、“中国十大营销讲师”,20天前执笔和人民网财经刊出的《致敬改革开放,中国营销40年》专家演讲,从宏观经济,到中美贸易,再到企业营销、商会经济,获得近80名与会者的热烈反响。企业家还要有足够的警觉,其核心是将生产帕累托图删改的(以前)成本,低于制成产品以前的收益,对于容易被他人警觉到和容易消失的套利利差,惟有不断创新产品,增强营销觉醒,消除不均衡。

  (以下为演讲实录,根据演讲埋点,经此人 审阅)

  习近平总书记在五六天前的“新年献词”中说,亲戚亲戚朋友儿一定会奔跑。亲戚亲戚朋友儿一定会追梦者。我要今天全都企业家亲戚亲戚朋友是“奔跑”而来的。不仅仅是亲戚亲戚朋友儿在奔跑,亲戚亲戚朋友儿或许还记得去年7月5日,一艘从美国西雅图运载大豆的“飞马峰号”货船,一路狂奔,只为赶在加征关税前到达大连港。

  我要狂奔的货船,是中美贸易战的结果、后果。下一步中美贸易虽看了曙光,但谁也无法预测结局。结局。古希腊著名历史学家修昔底德有一“修昔底德陷阱”,“修昔底德陷阱”是指1个多 新崛起的大国必然要挑战现存大国,而现存大国也必然会提前大选 四种 威胁。

  美国1902年成为全球第一大经济体,与英国、前苏联、日本以前打过三次贸易战了。像有句话说的一样,就像有句话说的一样,你都一定会你的计划,世界另有计划。“不确定性”继续成为热词。

  一

  事实上,谈论营销我总是 说,营销是在一定历史阶段,在“不确定性”市场环境里取得的“确定性”成果。所有的营销成果一定会其相对性、暂时性和有限性。正所谓,营销应遵循“系统环境行态,新帕累托图的变化,边界条件的反馈”的三大帕累托图。

  当下中国正进入了1个多 “政治周期”“科技周期”“经济周期”“产业周期”的“大周期”时代。“政治周期”,亲戚亲戚朋友儿看了中国特色社会主义进入新时;“科技周期”,中国经济的提质增效和全球新科技革命周期的契合,以云计算、大数据、人工智能为代表的“新工业革命”的科技创新,成为重要的驱动力。

  而“经济周期”,中国正告别经济高增长阶段,面临动能转换,消费为中国经济发展的重要引擎;“产业周期”,各产业之间,边界被颠覆,跨界融合成为主流。无论是康德拉季耶夫的“长波理论”,还是熊彼特的创新驱动,所表述的“经济长周期”以前显现。

  我推崇企业家的哲学思考、文学涵养,这是以前企业家的营销觉醒,包括还要独特的想象力,想象创新的产品和新商业模式,与现在的比较,发现其中的利差。想象产品和模式否是真的符合未来消费者的现实需求,发现消费者此人 都尚未发现的未满足的需求(未知的无知)。

  二

  亲戚亲戚朋友儿以前庆祝过改革开放40年,这40年尤以这10多,亲戚亲戚朋友儿享有了包括人口红利、劳动力红利、城镇化红利和以出口为导向的全球化红利等等,谁都清楚亲戚亲戚朋友儿无法好友克隆过去的各种红利。柯兹纳的以前窗口的“套利经济”,正被熊彼特的“创新经济”所代替。

  企业接下来的成长靠什么?我以为一、以科技技术创新、科技精神加强、商业模式厚植来驱动企业升级。第二、与产业互联网的的改造、整合、提升、跨界。第三、参与到文化、教育、医疗健康、养老服务的中高端服务业中。第四、参与到包括“一带一路”等沿线的新兴市场中。

  这里,我给在座的企业家提三点关注建议。

  关注战略性新兴产业。这里包括六个要点,新能源、新材料、生命工程、信息技术、移动互联网、节能环保、新能源汽车、人工智能、高端装备制造。

  关注产业服务业。这里包括四大类服务业,消费服务业、商务服务业、生产服务业、精神服务业。

  关注现代制造业。这里1个多 是传统制造业,1个多 是现代制造业。现代制造业有“六个”第1个多 ,航天器与航空器制造;第六个,高铁装备制造;第1个多 ,核电装备制造;第六个,特高压输变电站制造;第六个,船舶与海洋装备制造。

  这“三大关注建议”,“一”和“二”,看似大多是国企进入的,但作为今天在座的多为民营企业家来说,亲戚亲戚朋友需关注其什么产业的“合作协议体系”,关于“二”新消费,我待会儿通过案例再说。

  提出“有助形成强大国内市场”的目标,过去凯恩斯总是 认为消费和投资的边际收益一定会递减的,随着经济的发展,社会的消费和投资需求一定会趋于减弱,因而没办法 政府干预的市场经济一定会总是 出现有效求缺乏的问题报告 报告 。

  有点儿还要说明的是“5G”时代到来时,它打破了亲戚亲戚朋友儿原有产业既有的边界,大多产品或一定会1个多 传感器,它天然植物地为万物互联提供了技术条件,人与人、人与产品、产品与产品之间真正实现物理世界和化物世界的有机融合,四种 改变是颠覆性的。5G将改造精细农业、灵活制造、智能物流、无人驾驶、合作协议工作空间、无人机运输、沉浸式娱乐、可持续发展的社会等等。

  三

  当下中国经济的发展逻辑,也正从“生产主导型”进入“消费主导型”。 “消费主导型”,它的表现还在于,摒弃过去更多的标准化、规模化、模式化、速度化、层次化的特点,追求网络化、个性化、差异化、速度化”。

  这里我举个案例:“Canada Goose(加拿大鹅)”,没办法 遭明星微博 抵制的北京三里屯“Canada Goose(加拿大鹅)羽绒服店,还是开了出来,与没办法 预估大相径庭的是,顾客如织,踊跃购买。

  一件动辄7、8千元一件的羽绒服流行于北京为哪般,其背后有着怎么的营销逻辑?从抵制不住的“加拿大鹅”,窥见2019消费市场的新变化。

  尤以80末、90后四十岁的女人 逐渐成为消费的中坚力量,更时尚、更高端成为确定。有“尿不湿”长大的新生代消费者,有着独有的消费个性。二、“顾客心智”,成就细分市场的领导者,而领导者往往的传播效应惊人。品牌的足够“贪婪”,无有助培育品牌地位。“找到缝隙、扩大缝隙、占领缝隙”为品牌战略的王道、正道。

  三、圈层消费盛行。这是社交红利问题报告 报告 ,平台流量红利渐失,社交工具成为消费领域的信用基础,消费分层化明显,呈多层次。现在好难说消费升级和消费降级,不可不可不还可以说“消费分级”。买东西一定会以前缺,就让认同它的文化符号和审美追求。

  四、“新消费”,崇尚崇尚品质生活、消费需求从固化模仿型消费向冗杂消费转变、消费者还要有极致的互动体验、消费场景中实体虚拟互动妙招助推销售。五、有内容lP的奢侈品品牌故事和传播妙招,俘获了更多消费者,有盐、有料,给你喜欢。

  美国新古典综合派奠基者之一阿尔文·汉森则认为,富人边际消费倾向远远低于穷人,但财富没办法 集中在富人背后,而还要花钱消费的普通人则没钱消费,这才是造成有效需求缺乏的根源。“消费”不仅仅是经济问题报告 报告 ,它更是社会问题报告 报告 、心理学问题报告 报告 、哲学问题报告 报告 。

  禅宗里的话语:“凡墙一定会门”。这句话今天亲戚亲戚朋友儿不可不可不还可以不可不可不还可以没办法 理解:颠覆创新,凡墙皆是门,因循守旧,凡门皆是墙。企业家亲戚亲戚朋友,2019,纵有诸多困难,假若亲戚亲戚朋友儿持经达变,沉潜集聚,商会成员们要抱团取暖,更要凿冰求鱼,凡墙一定是门,希望之门。

  四

  和亲戚亲戚朋友儿聊聊“商会”,以南京东台商会为例,它是以“乡缘”为载体,在“市场”面构建的“平台组织、互动价值、大树生态”赋能支撑系统,以具有不同经营主体的企业、此人 在相互依赖和互惠的基础上,厚植其“组织性”、“异质性”、“嵌入性”、“互惠性”,形成的“共生、互生、再生”的价值循环系统,推动商会成员企业和利益相关者的“资源整合、项目组合、产业融合”。

  而包括社会、商会组织和商会会员总是 疑惑的,“怎么要用商会把亲戚亲戚朋友儿聚在同时?”传统的工商业经济是连续性、可预测、线性思维下,而当下的经济增长妙招和增长逻辑以前指在重大变化。在经历了计算系统的主机模式、互联网模式、移动互联网模式以前,亲戚亲戚朋友儿正在进入万物互联,工业互联网和产业互联网、物理世界与信息世界或数字世界有机结合的新时代。全都亲戚亲戚朋友儿的企业不但要寻求“自身优势”,还要着力“生态优势”。

  过去商会成员企业的利润来源于产业集中度、与上下游业的相对力量、产业成员的共谋、核心竞争力、动态能力、经验曲线等。然而今天对于什么企业的“内生”价值链活动的背景,已从“大众市场”到“人人市场”,从“资源集中”到“资源整合”,从“被动消费”到“主动产销”。且成员企业自身的“核心竞争力”的“单一性”和“核心刚性”已显示出它的局限。

  包括南京在内的26个城市的“长三角一体化”升级为国家战略,“长三角”含重要的“南京都市圈”等六个都市圈。“南京都市圈”的南京,扬州和镇江三座座城市,正着力提升南京中心城市功能,加快建设南京江北新区,加快产业和人口集聚,积极打造成为区域性创新高地和金融商务服务集聚区。南京市东台商会可谓迎来了重大的发展机遇期。

  五

  我总是 说,今天的营销逻辑之变,营销价值思考是当其时。营销的价值不仅来源于横向、纵向、斜向的“价值链”活动,更有与商业伙伴在互惠、信赖基础上产生共生、互生、再生的“价值网”活动。

  最近我在研究“营销精神”,我以为,“营销精神”是将零碎的、片断的、不系统的几何知识,埋点归结成1个多 标准化的演绎系统和营销模型。当下企业需探索其“营销精神”的系统性、严律己性、和谐性、人文性、互联性营销理论基础。我接下来分享海尔“生态融器”的案例。四种 案例,若用“生态优势”“营销精神”“价值网”来诠释非常充分。

  最近受邀参观海尔在国家博物馆展览的“改革开放40年成就展”的展区。展区“海尔智慧教育家庭补救方案”独树一帜。我以为,它是“科医学会 神”“营销精神”的较强实践,它彻底改变了过去亲戚亲戚朋友儿做产品的逻辑,海尔实现以“智慧教育家庭”为导向的市场经营模式,掘进消费者的“营销精神”的价值在这里得以彰显。

  “海尔智慧教育家庭”是利用物联网、人工智能、大数据,通过U+开放物联平台。我把它说成是,海尔就让 实现了从“传统电器”到“智慧教育网器”,再到“生态融器”的跃升。

  “海尔智慧教育家庭补救方案”,通过场景商务结合生态服务,为用户提供软硬件全套补救方案,实现最佳的智慧教育生活体验。4大物理空间,7大全屋补救方案。打造智慧教育家庭,定制用户美好生活, 实现生活X.0。其以冰箱作为载体的“食联生态”,将来连通了经过认证的家庭农场,以洗衣机作为载体的“衣联生态”,提供洗、护、存、搭、购的补救方案。

  海尔的四种 “生态融器”,有着典型的“万物互联”思维,能不可不可不还可以说它也彻底改变了传统产品的商业模式,重新定义未来企业的盈利途径。“生态融器”,不仅仅靠物性产品的赚钱,后续的由冰箱引出家庭农场、副食品供应商和由洗衣机引出的购衣商场等,一定会了将来持续通过与亲戚亲戚朋友合作协议的海尔利润贡献。

  我以为“生态融器”是1个多 集合体,它是在海尔原有冰箱、洗衣机等产品的基础上,以消费者“智慧教育生活”引导下,遵从消费者价值,基于智慧教育家居消费升级的有四种 心智模式,满足显性需求和挖掘隐性需求的有四种 颠覆创新。从营销深度1去看,它扬弃了亲戚亲戚朋友儿过去传统思维上经营产品线,多数是靠物性相近和技术的关联,而它是以客户价值再定位、盈利公式、关键客户资源、销售集成体系全新跨界的商业生态。

  企业家亲戚亲戚朋友们,再次感谢您的聆听。最后借用法国哲学家阿尔贝-加缪的话语,对未来最大的慷慨,就让把一切都献给现在。同时拼搏,同时奋斗。